【我做法务这些年】(33)——我和媒婆,不得不说的一次谈判经历

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  这期谈谈上周的一次谈判经历。

  由于项目还在进行中,许多内容不能说,但谈判过程可圈可点,还是可以写点什么。因此,我将具体内容隐去,改头换面,编个故事,尽量还原当时的场景。

  张家儿子待娶,李家女儿待嫁,媒婆想撮合两家联姻,两家内心也都看好这桩婚事,但还需要就婚姻的细节仔细磋商,于是媒婆约好两家代理人见面详谈。

  媒婆提前几天就向我们提交了联姻协议,但估计媒婆的语文课是体育老师上的,文字水平确实不咋的。为此,作为张家代理人,我组织伙计,与张家人一道对联姻模式重新进行了设计,对谈判过程进行了模拟,对可能出现的情况作了预判,差不多了,回复媒婆及李家,明早见面。

  谈判地点位于凯撒大酒店的包房,我起了个大早,提前赶到了包房,人还没齐,我和媒婆一边喝茶一边瞎聊。有几年没见媒婆了,50好几的人了,还是那样年轻,精神头很足,手指在笔记本电脑上的速度还飞快。看来替人做媒这事虽成功率不高,但挑战性及成就感还真让人神气。

  九点,李家人到了,稍事寒暄,谈判正式开始。

  媒婆从包里拿出联姻协议递给我,还指着里面的部分内容说,我昨晚又改了这里那里。我一看,不行,不能这样。在座的除了我和媒婆,还有一些家人,大部分都没有看过或说认真看过这协议,在没有行动路线图,或者没有对全貌有个完整概念的情况下直接进入细节,大部分人会被整成浆糊,会乱套的。

  于是我说,咱们今天先不看具体协议,只谈两件事,一是今天的时间怎么安排,二是这次联姻的关键环节是什么。这两个问题搞清楚了,细节也就抓住了,剩下的文字就好办了。大家没有异议,按我的意见办。

  今天的时间怎么安排?喝茶——谈判——吃中午饭——散会。问题不复杂,初步估计,耗时应在两小时左右,加上下午我两点有会,所以今天的谈判最迟要在下午1点结束。

  谈判要尽量掌握主动权,要拿到主动权,一定要提前做好功课,拿到主动权的理由要让人信服。而且,谈判不能没有议程,要设定明确的截止时间。

  接下来确定谈判的关键环节,我提出了四点,大家七嘴八舌了一会,同意。

  一、首先明确张家和李家要的是什么?

  当然,男婚女嫁是双方的基础目标,另外,张家提出,女方要陪嫁一台Q5,李家则要求男方购置婚房一套。OK,大家没意见,一致通过。

  明确目标相当相当重要,后续的谈判都要围绕目标随时检视,这样才能抓大放小,不被细枝末节干扰。

  二、这次联姻包括几个模块?

  包括三个,联姻协议(框架协议,也即行动路线图)、结婚模块(实施协议一)、离婚模块(实施协议二)。当然还有一些子模块,如购车模块、购房模块,但那不是核心。

  明确实施模块,也就明确了行动路线图,同样有助于大家聚焦谈判目标。

  三、联姻的步骤是什么?

  1、买房买车;

  2、办证登记;

  3、中式婚礼一次;

  4、西式婚礼一次;

  这步骤是有先后顺序的,每一步内容是什么,要做哪些事,会遇上什么问题,满足什么条件才能进入下一步,只有用模拟的方式在脑海里过一遍,才可能将所有细节完整梳理,不留死角。这里要注意一些先决条件,比如,买房买车就可能是联姻协议的生效前提,还有些环节甚至可能互为因果。

  四、如果离婚,如何应对?

  现在进入最残酷的环节,谈离婚。结婚嘛,应当喜气洋洋,但是,法律人与普通人不同的地方,就在于不解风情。我习惯从最坏的情况着手,由果及因,将流程中可能导致离婚的因素尽量梳理出来,尽量规避,还得安排好极端情况下的应对方案。这样做的目的,是要力保张家和李家的联姻之路更为平顺,即使有震荡,其影响也可以减至最低,欢喜结婚,友好分手。

  这一环节的考虑要点是两个:导致离婚的因素有哪些?在各种不同的情况下财产如何分配?

  导致离婚的因素有哪些?很多,但基本可归为三类:一方有错、都有错、都没错但感情没了。在这三种情形下,财产的分配方案是不一样的,必须提前考虑。

  这次谈判,基本按我们的思路进行,张家和李家相当满意,我自己,也很满意。接下来就是起草及修改协议了,为了给足媒婆面子,我们还是沿用了媒婆原稿的框架,虽然不完美,但融入了谈判中的要点,也算可以了。法务工作的一大目标是,促进交易,因此,在保证合法、可行、可控的前提下,丢掉完美主义,丢掉咬文嚼字,小缺憾,放它过。

  最后,得多几句嘴,说下法务合同谈判中,哪些问题不必谈,不该谈。

  技术条款,比如质量,比如标准,比如联姻的黄道吉日,我们不懂,不用装懂,应提前让专业人士确定。

  商务条款,比如定价,比如折扣,比如交割,这有些是业务部门的事,有些是决策层的事。我们在未取得内部授权的情况下,务必将主要精力放在两个方面,一是流程,二是风险。

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